Sin duda alguna los vendedores; principalmente aquellos que están iniciando esta labor, requieren de una guía que les ayude a hacer sus presentaciones a los clientes y prospectos que contactan. El hacerlo sin una planificación adecuada puede que no conduzca al éxito que desea obtener el vendedor y su empresa.   Algunos dicen que la improvisación les ayuda a presentar sus mejores argumentos. Esto puede ser cierto; pero es también probable que no lleve a “buen tèrmino” el abordaje con los clientes. Si el vendedor o vendedora tiene mucha experiencia es probable que la improvisación y su espontaneidad le motiven o reta a buscar el cierre de la venta.   Pero para vendedores nuevos esto es poco probable. Para lograr un mayor éxito en la presentación de ideas se ha utilizado por mucho tiempo un instrumento sencillo y eficaz, llamado script o speech. Traducido al español su significado es guión . El contar con un guión tiene muchas ventajas para el vendedor,...

¿Qué cambios hay hoy en día en marketing?   Esta es una pregunta importante para todas aquellas personas que desarrollamos labores en esta área. Es evidente que en esta disciplina hay cosas tradicionales y a su vez nuevas, que se mezclan. Por ejemplo, las 4 P, seguirán siendo de gran utilidad en la planificación que se haga en los negocios, por ello se seguirá utilizando. Sin embargo el contexto actual ha sido modificado en forma abrumadora con la penetración del Internet a nivel global. El Internet inicio como una herramienta académica y de uso militar. Lo cual la circunscribió a estos círculos en forma cerrada.   En ese momento el marketing, ajeno a la aparición del Internet,   se orientaba a buscar el posicionamiento de las marcas a nivel de los consumidores por medio de herramientas de promoción y publicidad masivas.   La televisión, radio y medios impresos, eran ideales para convencer a los consumidores de adquirir los productos y servici...

A petición de algunos amigos decidimos escribir esta nota sobre una forma de evaluar productos alimenticios. Los objetivos de esta evaluación pueden ser varios, por ejemplo: Analizar la calidad de nuestros productos con respecto a la competencia. Desarrollar un nuevo producto. Mejorar un producto que ya estamos produciendo. Determinar la percepción que los consumidores tienen de nuestros productos. Una evaluación de este tipo busca sobre todo captar información de parte del “actor” más importante en la cadena comercial: al consumidor final , quién es quien lo compra y utiliza. Para ello podemos desarrollar una evaluación de tipo organoléptica. Este término se define de muy buena manera en Wikipedia y nos dice que “ Las propiedades organolépticas son todas aquellas descripciones de las características físicas que tiene la materia en general, según las pueden percibir los sentidos, por ejemplo su sabor, textura, olor, color.” Esta definici...

Un buen servicio a los clientes parten de un principio muy sencillo: Brindarle un servicio desde la perspectiva del cliente. Este enfoque busca que toda la comunicación que hagamos se oriente en función de la perspectiva que el cliente nos presenta. Esto evita que el servidor de la organización brinde un servicio desde su propia perspectiva, la cual puede estar prejuiciada o errónea. Tener un enfoque desde la perspectiva del cliente ayuda a minimizar los conflictos con los clientes, ya que estamos dando respuesta bajo su perspectiva. Veamos un ejemplo: Un cliente nos pide que le expliquemos porqué razón no se la ha facturado su servicio ya que lleva 3 meses sin que le cobren . NECESIDAD DEL CLIENTE: El cliente nos manifiesta su preocupación evidente porque no le hacen el cobro y teme   que le llegue un cobro muy alto o que le den de baja en el mismo. ATENCION A ESTE CLIENTE Para ello el servidor debería hacer dos cosas: comunicar...

El tema de las metas personales o empresariales siempre se convierten en una discusión sobre su funcionalidad. Para algunos funcionan pero para otros no, por ello no las fijan. Sin embargo es bueno apartarnos un poco de las teorías en administración que hablan sobre ello y enfocarnos en lo que los educadores entienden por metas. Y, bien, por ello este artículo se hizo basado en lo que algunos educadores consultados nos indicaron sobre la forma en como ellos ven las metas. Desde un punto de vista práctico las metas son propósitos. Es decir, un alumno o un educador se fijan propósitos para un periodo de tiempo determinado y esto les ayuda a ejecutar las tareas programadas. Sin embargo el meollo del asunto es cómo definir una meta; y ahí, nuevamente un educador nos puede dar una respuesta. Para un educador las metas se componen de dos partes, la primera fija un valor cuantificable; ya que las metas deben ser medidas de alguna forma. Y en segundo lugar la meta debe...