Sin duda alguna los vendedores; principalmente aquellos que están iniciando esta labor, requieren de una guía que les ayude a hacer sus presentaciones a los clientes y prospectos que contactan. El hacerlo sin una planificación adecuada puede que no conduzca al éxito que desea obtener el vendedor y su empresa.   Algunos dicen que la improvisación les ayuda a presentar sus mejores argumentos. Esto puede ser cierto; pero es también probable que no lleve a “buen tèrmino” el abordaje con los clientes. Si el vendedor o vendedora tiene mucha experiencia es probable que la improvisación y su espontaneidad le motiven o reta a buscar el cierre de la venta.   Pero para vendedores nuevos esto es poco probable. Para lograr un mayor éxito en la presentación de ideas se ha utilizado por mucho tiempo un instrumento sencillo y eficaz, llamado script o speech. Traducido al español su significado es guión . El contar con un guión tiene muchas ventajas para el vendedor,...

¿Qué cambios hay hoy en día en marketing?   Esta es una pregunta importante para todas aquellas personas que desarrollamos labores en esta área. Es evidente que en esta disciplina hay cosas tradicionales y a su vez nuevas, que se mezclan. Por ejemplo, las 4 P, seguirán siendo de gran utilidad en la planificación que se haga en los negocios, por ello se seguirá utilizando. Sin embargo el contexto actual ha sido modificado en forma abrumadora con la penetración del Internet a nivel global. El Internet inicio como una herramienta académica y de uso militar. Lo cual la circunscribió a estos círculos en forma cerrada.   En ese momento el marketing, ajeno a la aparición del Internet,   se orientaba a buscar el posicionamiento de las marcas a nivel de los consumidores por medio de herramientas de promoción y publicidad masivas.   La televisión, radio y medios impresos, eran ideales para convencer a los consumidores de adquirir los productos y servici...