Hay muchas formas de efectuar una presentación o exhibición de productos o servicios a un cliente. Algunas sirven otras tal vez no tanto, sin embargo la venta consultiva tiene gran probabilidad de ayudar al vendedor a realizar su cierre de ventas. Es común ver vendedores o vendedoras haciendo un abordaje de un cliente anteponiéndose a las necesidades de este y “forzar” una venta, lo cual le será más difícil. Esta situación ha ameritado la búsqueda de otras formas más adecuadas de lograr cierres de ventas aprovechando lo que el cliente necesita. En teoría esta forma es la más sencilla para lograr nuestros objetivos. Por venta consultiva vamos a entender al proceso de realizar preguntas directas y constructivas, con las cuales un vendedor va entendiendo de mejor manera a su cliente y por ese medio ofrecer y luego cerrar. Cuando hablamos de preguntas directas nos estamos refiriendo a aquellas interrogantes que son determinantes para ubicar la necesidad del cliente. No son pre...

El servicio al cliente es algo de sentido común.

La programación neurolinguistica (PNL) es una disciplina aplicada a la psicología que busca la modificación de las conductas por medio del cambio en los pensamientos, que al final es lo que provoca la conducta en las personas. De esta manera un pensamiento puede llevar a un ser humano a emitir una conducta determinada. Ese pensamiento se “construye” con el tiempo y es el producto del aprendizaje y la convivencia del ser humano con su entorno. Siendo esto así, es probable que los gestos, movimientos oculares y cualquier rasgo conductual nos puede llevar a expresar estados de ánimo que a la vista de muchas personas no expresan nada, sin embargo para aquellos que conocen sobre PNL pueden indicar mucho. En el presente artículo vamos a explorar el significado del movimiento de los ojos de las personas. Su utilización es muy importante para los funcionarios de servicio al cliente ya que esto les puede ayudar a determinar el estado racional o emocional del cliente y por...

A.- Necesidad de las clínicas de ventas o rol playing En el trabajo diario de los vendedores se dan situaciones que pueden hacer que una venta se pueda cerrar o no. Estas situaciones son un importante material para poder enseñar a otros a realizarlos o a no hacerlos. Pensemos en un momento en una empresa en donde se introducen productos nuevos, o bien se esta en busca de nuevos clientes, o se esta por inaugurar un nuevo servicio, ¿qué tan importante seria capacitar a los vendedores para lograr un buen desempeño en ellos? Esto se convierte en una necesidad constante de las empresas. Es entonces cuando utilizamos como herramientas de capacitación la realización de clínicas de ventas, también conocidas como rol playing (juego de roles). B.- Objetivos de las clínicas de ventas El propósito de las clínicas de ventas es fortalecer las capacidades de los vendedores, por medio de dramatizaciones o representaciones de roles, con el fin de mejorar su...

Por rotación de personal, en este artículo se debe entender a la salida de trabajadores de una organización, por diferentes motivos: renuncias o despidos. Se le conoce como rotación ya que los puestos son ocupados por diferentes personas en un lapso de tiempo definido, es decir varios trabajadores rotan por un mismo puesto. En algunas empresas se evalúa la rotación laboral como un indicador de gestión gerencial. En empresas de alta rotación será necesario conocer las razones de ello y detener su avance a favor de la productividad y rentabilidad del negocio. Fuentes generadoras de la rotación Sin entrar en detalles, se puede visualizar dos fuentes que originan la rotación del personal en las empresas: Inadecuada contratación de personal. Condiciones laborales En el caso de la contratación de personal, se vuelve una fuente de rotación, debido a que la empresa no selecciona a la persona idónea para el puesto y esto genera que en un plazo determina...

En el área empresarial nos han enseñado que la empatìa significa “ponerse en los zapatos del cliente.” También se nos ha dicho que significa “reconocer lo que el cliente desea”. Dichos conceptos son ciertos, sin embargo en este artículo trataremos de analizar los diversos componentes de la empatia. Su significado: De acuerdo al sitio Wikipedia la palabra empatía proviene del “vocablo griego antiguo εμπαθεια , formado εν , 'en el interior de', y πάθoς , 'sufrimiento, lo que se sufre”. En nuestro caso podríamos adaptarlo a: el sufrimiento en el interior de una persona. Bajo este último concepto es entendible que la empatia es un estado emocional y que el mismo puede ayudar a entender a las personas de mejor manera posible, si alguien logra “conectarse” con ellos. La empatia es una capacidad que posee una persona de lograr entender y vivenciar el estado de animo que tiene la otra persona. Al lograr esa conexión la persona puede aproxima...