Todo proceso de ventas se desarrolla bajo cuatro dimensiones, diferentes entre sí, pero muy relacionadas, esta son: ¨        La dimensión humana de la venta ¨        La dimensión física de la venta ¨        La dimensión proactiva de la venta ¨        La dimensión técnica de la venta En este artículo vamos a compartir con el personal de ventas sobre la forma de analizar el proceso de acercamiento y entrevista con un cliente o prospecto. 1.- Dimensión humana Todo proceso de ventas involucra el concurso de dos o más personas.   Este es la razón de ser de esta profesión. En el momento en que dos o más personas se encuentran ante una situación comercial, afloran todos los sentimientos, deseos, expectativas, necesidades, etc.   Por lo que la venta es un asunto de personas. Si e...

UNA EMPRESA EN CRECIMIENTO   Caso para el análisis en los cursos de mercadeo y estrategia empresarial Alrededor del año 1960 dos comerciantes deciden unir sus esfuerzos con el fin de iniciar un proyecto en conjunto, lo cuál dio como inicio la construcción y puesta en marcha de un pequeño negocio de producción de aves de corral. En su inicio el proyecto consistía en la compra de huevos fértiles para la crianza de pollos y luego se procesaban para obtener carne fresca, la cual se vendía en los mercados cercanos a la empresa. Además de ello se incursiono en la compra de gallinas “ponedoras”, con lo cuál el negocio se empezó a diversificar ya que la empresa tenía dentro de su mix de productos la venta de pollo fresco en partes, la venta de huevos y la venta de gallinas. En sus inicios la empresa era altamente artesanal.   Todos los procesos eran manuales, desde la crianza, hasta la distribución.   La matanza de los pollos e...

A.- JUSTIFICACION Cualquier metodología que se aplique en las empresas para evaluar la satisfacción de los clientes tiene dos propósitos: Capturar la percepción de los clientes ante el servicio recibido. Efectuar mejoras internas que ayuden a reorientar los esfuerzos comerciales de las empresas. Esto significa que la medición de la satisfacción se convierte en un indicador de gestión y de cambio . Para conocer de forma más puntual sobre este tema se hace una breve descripción de los principales conceptos relacionados, con el fin de identificar la mejor práctica para aplicar en las organizaciones. B.- METODOLOGIAS DE APLICACIÓN En general hay dos metodologías de aplicación: Metodologías cualitativas . Las cuales se aplican a grupos pequeños y ayudan a conocer a profundidad las percepciones. Las técnicas más usuales en esta metodología son el Focus Group (grupos focales) y la entrevista a profundidad. Metodologías cuantitativas . Esta...

Una de las tareas más importantes para los Colaboradores de la empresa que se encargan de atender el teléfono o hacer ventas por medio de este, deben autoevaluarse de forma constante. En este artículo vamos a brindar una sencilla propuesta para que se pueda hacer la evaluación personal e individual de cada uno de estos Colaboradores. Cada organización o Colaborador puede agregar o eliminar preguntas con el fin de adecuarla a sus propias necesidades. Buena suerte en esta importante tarea.

Casi siempre el último en darse cuenta del mal servicio que se brindan a los clientes de una empresa son sus propios directivos o altos mandos. Esto hace que la dinámica de servicio se vea afectada por la falta de información y toma de decisiones que deberían haberse tomado. Por ello pretendemos ayudar a la alta dirección a evaluar el servicio que actualmente están dando. Con el presente cuestionario se va a evaluar la filosofía de servicio al cliente que posee la organización. El mismo puede convertirse en una diagnostico interno del desempeño actual. Se les brinda una matriz con el fin de que evalúen a su organización, de cara a las acciones que hacen con sus clientes externos cada día.   Deben evaluar cada ítem con un puntaje. Este puntaje va de 0, lo cuál significa ausencia del mismo hasta 10 que es el máximo puntaje y que supone que es el mejor.    Sean objetivos, sinceros y apegados a la realidad. Cuando lo estén contestándolo há...