LAS 4 DIMENSIONES DE LA VENTA

Todo proceso de ventas se desarrolla bajo cuatro dimensiones, diferentes entre sí, pero muy relacionadas, esta son:

¨       La dimensión humana de la venta

¨       La dimensión física de la venta

¨       La dimensión proactiva de la venta

¨       La dimensión técnica de la venta

En este artículo vamos a compartir con el personal de ventas sobre la forma de analizar el proceso de acercamiento y entrevista con un cliente o prospecto.

1.- Dimensión humana

Todo proceso de ventas involucra el concurso de dos o más personas.  Este es la razón de ser de esta profesión.

En el momento en que dos o más personas se encuentran ante una situación comercial, afloran todos los sentimientos, deseos, expectativas, necesidades, etc.  Por lo que la venta es un asunto de personas.

Si en la presentación que hizo el vendedor logro generar confianza, simpatía y respeto, es probable que algunos aspectos que podrían ser de peso, como podría ser el precio, el plazo, etc. se pasen por alto, por parte del cliente.

En esta dimensión el vendedor es el que debe saber que de él depende el éxito o no que va a tener enseguida.

El vendedor le vende a una persona, que tiene expectativas, temores, deseos, inseguridades y una personalidad.

Toda venta es humana.

2.- Dimensión física

En esta dimensión el vendedor tiene que percatarse que, el lugar en donde se va a llevar a cabo la negociación o la presentación o el cierre de la venta, juega un papel fundamental.

No es lo mismo ser atendido en la oficina del cliente, que atenderlo en la oficina del vendedor, o bien concretar una cita en otro sitio.

Cada lugar tiene diferentes efectos, por ejemplo:

a) La oficina del cliente:   si la presentación se lleva a cabo ahí, estamos en el terreno del cliente.   Es su área y se sentirá muy fuerte para poder “atacarnos” cuando lo estime necesario.    Además que tenemos que soportar las molestias que podría ocasionar hacer la reunión ahí. Por ejemplo:   que atienda a su personal,  atienda llamadas, se levante a una situación en concreto, etc.

b) Nuestra oficina:   si el cliente accede a visitar nuestra oficina, se podría señalar que está altamente convencido o bien tiene interés en conocer más sobre lo que le estamos ofreciendo.  

a)      Reunión en un tercer lugar: tiene la ventaja que generalmente son reuniones muy placenteras, relajadas y que da pie a conversar algunos aspectos que en otra ocasión no se podría hacer.   Tiene la desventaja que el lugar puede prestarse a situaciones que nos distraigan del objetivo de la reunión.   El vendedor debe estar muy concentrado con el fin de manejar las diferentes situaciones que se pueden presentar.

Toda venta se lleva a cabo en un sitio que tiene ventajas y desventajas.

3.- Dimensión Proactiva

Es de esperar que un vendedor profesional llegue a sus citas de negocios con amplio conocimiento de su cliente y de su empresa.

La proactividad en esta dimensión es la capacidad del Vendedor de tomar el tiempo previo para obtener información del cliente, sus negocios, sus cualidades, etc.  Además de preveer la información que el cliente puede solicitar y estar preparado con ella.

Existen elementos básicos que un vendedor profesional no puede dejar de pasar, por ejemplo:

¨       Portar tarjetas de presentación

¨       Brochures o papelería de productos o servicios que ofrece

¨       Cartas de recomendación de algunos clientes

¨       Calculadora

¨       Lapicero y libretas para tomar notas

Entre mejor preparado vaya el Vendedor, mejor serán sus resultados.

4.- Dimensión técnica

Esta dimensión se da en el momento exacto de la cita con el cliente y tiene que ver con la forma en que el vendedor  aborda al cliente y como logra obtener un compromiso de él, al final de la entrevista.

Es de suponer que el vendedor a esta altura de su gestión ha considerado los factores humanos de la entrevista, ha determinado los pros y contras del lugar en donde va a hacerse la reunión y ya posee información básica del cliente, lo cuál le da una visión de la persona con que se puede “topar”.

Ahora si, con base en los pasos anteriores el Vendedor profesional se encuentra con otro reto que para muchos es la esencia de la venta: el cierre de ventas a través de la entrevista con el cliente.  

Esperamos que este artículo ayude a los Vendedores en planificar y abordar a sus clientes o prospectos de la mejor manera.

El Vendedor debe enfocarse en ayudar al cliente a visualizar que por medio de sus productos y servicios satisface sus necesidades.

Muchas gracias y suertes en sus cierres de ventas.