¿QUE ES EL PIPELINE DE VENTAS?
La profesión de las ventas no es ajena a la medición de
resultados. De hecho si la gestión de ventas no se mide de alguna forma se
puede incurrir en un error estratégico, que puede afectar los resultados
buscados por la empresa y sus gerencias.
En nuestra experiencia hemos notado que existen áreas de
ventas en empresas que no cuentan con una metodología que les ayude a
determinar el éxito de su gestión y por ende definir los cambios en caso que no
se estén llegando a sus metas.
Por eso nos permitimos escribir un breve artículo sobre
el uso del pipeline de ventas o también conocido como el embudo de las ventas.
¿Qué es el pipeline?
En primera instancia un pipeline es una secuencia lógica,
ordenada y real de los diversos subprocesos que tienen que ver con la gestión
de ventas y los criterios que miden cada uno de estos.
Es una medición del desempeño real de la gestión de
ventas, a nivel corporativo y a nivel individual, con el cual se pueden obtener
importantes conclusiones.
¿Qué mide el pipeline?
En general toda gestión de ventas tiene forma de embudo.
Esto significa que para cerrar una venta, es probable que el Vendedor haya tenido
que efectuar varios contactos con clientes o prospectos.
En otras palabras en el proceso de pipeline ingresan 10
contactos para que se genere al final 1 venta. Por ello tiene forma de embudo.
En la siguiente imagen se brinda una idea del embudo de
ventas:
En esta imagen observamos como de un 100% de los nuevos
contactos que el Vendedor ha efectuado es probable que cierre un 10%. Esto es
un ejemplo, sin embargo es normal que se logre un cierre menor a la cantidad de
contactos u ofertas que se hagan.
¿Cómo se construye un pipeline de ventas?
Considerando que este es un breve artículo, nos permitimos
elaborar un esquema general y básico, que sirva de ilustración sobre la forma
de elaborar un pipeline y que les permita efectuar los ajustes para el caso
particular de cada organización.
Paso No. 1:
Es fundamental que la empresa tenga clara las diversas
etapas que tiene su proceso de ventas. Estas etapas son las que se van a medir.
En términos generales podemos suponer que las etapas que
casi todas las empresas tienen son las siguientes (a modo de ejemplo):
- Etapa de prospectación
- Etapa de contacto u obtención de la cita
- Etapa de la presentación de los servicios
- Etapa de la presentación de la oferta
- Etapa de análisis y manejo de objeciones
- Etapa de cierre de la venta
Paso No. 2:
Una vez definidas las etapas de ventas, es fundamental que
se establezcan las métricas en cada caso, es decir cuantificarlas.
Para ello se pueden utilizar varias formas, veamos
algunas de ellas:
- Se puede establecer una medición previa, recogiendo los resultados reales en un periodo de tiempo y que nos permita conocer con mayor certeza los mismos. Cuando se tengan estos, se está en poder de establecer la métrica para el pipeline.
- Otra forma de efectuarlo es determinando al mejor criterio los diversos datos para cada etapa. Esta es una aproximación y se debe apoyar en criterios objetivos y cercanos a la realidad. Al final es una suposición.
- Una tercera forma de efectuarlo es estableciendo metas para cada etapa. En este caso la gerencia es la que establece la métrica para el pipeline.
Paso No. 3
Ya con las etapas y su métrica se está en poder de crear
la matriz que nos ayude a medir la gestión.
En la siguiente ilustración podemos observar el resultado
final del ejercicio:
Esta imagen nos ayuda a determinar la dinámica natural
que tienen las ventas para cualquier empresa. En este caso en cada etapa se van
reduciendo la cantidad de contactos. De tal manera que nos permite medir de
mejor manera los esfuerzos que tanto la empresa como sus Vendedores están
haciendo en la gestión actual. Sin duda ello facilita buscar cambios en cada
una de las etapas.
Seguidamente les presentamos una hoja de Excel con los
datos de la métrica y el esquema que permite medir los resultados generales de
la acción de cada Vendedor. Es un ejemplo, cada empresa deberá efectuar los
ajustes correspondientes.
Pero sin duda le ayudará a la Gerencia de Ventas y los
propios Vendedores a medir su desempeño e identificar puntualmente las
oportunidades de mejora.
Esperamos que esta información sea valiosa para sus
intereses. Cualquier duda o comentario efectuarlo a ventas@destrezascomerciales.com
Gracias y saludos.
que datos concretos puedo poner en mi pizarron de ventas
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