Cuando un Gestor de Cobranza hace una llamada telefónica a un cliente deudor, debe velar por mantener un adecuado control de la misma, ya que esto le permitirá obtener los objetivos y metas que tiene previstos lograr. Durante la llamada la negociación debe ser total por parte del Gestor. Debe mantener un debido control durante todo el proceso, por ello "perder" algo de poder puede conducir a obtener resultados ajenos a los buscados. Para ayudar a los Gestores de Cobros en esta importante tarea vamos a sugerir las siguientes recomendaciones para un mejor desempeño profesional: 1.- El cliente debe hablar lo suficiente para explicar su situación y valorar las alternativas que el Gestor le haga. Si el cliente divaga o redunda en temas sin importancia es una señal al Gestor que esta por perder el control de la misma. En este caso debe ubicar al cliente nuevamente en el tema y retomar el control de la llamada, haciendo proposiciones sobre las alternativas de pago más...

Con relación a la temática del liderazgo existen muchas teorías y conceptos.  Lo que más se lee hoy en día es un poco diferente a las teorías más antiguas, ya que en estas nuevas versiones no existe un rasgo único al hablar del comportamiento de los lideres. Hay teorías que "encasillan" a los lideres con ciertas etiquetas y a partir de ahí explican su comportamiento. Sin embargo no siempre eso es cierto. Por ello han surgido nuevas versiones que ayudan a entender a los lideres en la dinámica actual de los negocios. Una de las más comunes nos explica que este se puede "mover" conforme a ciertas situaciones.  En otras palabras, el o la líder puede mostrar diversas facetas conforme las circunstancias así se lo exigen. Esta teoría se denomina LIDERAZGO SITUACIONAL o LIDERAZGO CIRCUNSTANCIAL . La clave de este liderazgo radica en determinar si el equipo con el que labo...

Se podría afirmar que el mercadeo moderno esta sufriendo cambios significativos, principalmente con el advenimiento de los medios electrónicos y las nuevas tecnologías. No hace más de 15 años la forma de hacer publicidad se basaba en la publicación de anuncios en medios televisivos, radiales y escritos. Era común que si una empresa deseaba dar a conocer un producto o servicio debía pautar en estos medios con el fin de llegarle no solo a su mercado meta, sino a todos los que de alguna manera fueran “impactados” por los anuncios. Sin embargo eso cambio.  En este artículo vamos a explicar algunas de las evoluciones más visibles en el marketing actual, con lo cuál podemos visualizar los cambios que se han venido dando en el mundo empresarial actual. MARKETING MASIVO Esta etapa inicia a partir de la revolución industrial y se puede decir que comienza a perder importancia a inicios de los años noventa, del siglo pasado. Lo anterior no significa que esta eta...

Sin duda alguna los vendedores; principalmente aquellos que están iniciando esta labor, requieren de una guía que les ayude a hacer sus presentaciones a los clientes y prospectos que contactan. El hacerlo sin una planificación adecuada puede que no conduzca al éxito que desea obtener el vendedor y su empresa.   Algunos dicen que la improvisación les ayuda a presentar sus mejores argumentos. Esto puede ser cierto; pero es también probable que no lleve a “buen tèrmino” el abordaje con los clientes. Si el vendedor o vendedora tiene mucha experiencia es probable que la improvisación y su espontaneidad le motiven o reta a buscar el cierre de la venta.   Pero para vendedores nuevos esto es poco probable. Para lograr un mayor éxito en la presentación de ideas se ha utilizado por mucho tiempo un instrumento sencillo y eficaz, llamado script o speech. Traducido al español su significado es guión . El contar con un guión tiene muchas ventajas para el vendedor,...

¿Qué cambios hay hoy en día en marketing?   Esta es una pregunta importante para todas aquellas personas que desarrollamos labores en esta área. Es evidente que en esta disciplina hay cosas tradicionales y a su vez nuevas, que se mezclan. Por ejemplo, las 4 P, seguirán siendo de gran utilidad en la planificación que se haga en los negocios, por ello se seguirá utilizando. Sin embargo el contexto actual ha sido modificado en forma abrumadora con la penetración del Internet a nivel global. El Internet inicio como una herramienta académica y de uso militar. Lo cual la circunscribió a estos círculos en forma cerrada.   En ese momento el marketing, ajeno a la aparición del Internet,   se orientaba a buscar el posicionamiento de las marcas a nivel de los consumidores por medio de herramientas de promoción y publicidad masivas.   La televisión, radio y medios impresos, eran ideales para convencer a los consumidores de adquirir los productos y servici...

A petición de algunos amigos decidimos escribir esta nota sobre una forma de evaluar productos alimenticios. Los objetivos de esta evaluación pueden ser varios, por ejemplo: Analizar la calidad de nuestros productos con respecto a la competencia. Desarrollar un nuevo producto. Mejorar un producto que ya estamos produciendo. Determinar la percepción que los consumidores tienen de nuestros productos. Una evaluación de este tipo busca sobre todo captar información de parte del “actor” más importante en la cadena comercial: al consumidor final , quién es quien lo compra y utiliza. Para ello podemos desarrollar una evaluación de tipo organoléptica. Este término se define de muy buena manera en Wikipedia y nos dice que “ Las propiedades organolépticas son todas aquellas descripciones de las características físicas que tiene la materia en general, según las pueden percibir los sentidos, por ejemplo su sabor, textura, olor, color.” Esta definici...