Cuando conversamos sobre los cierres de ventas con Vendedores y Vendedoras, generalmente solemos centrarnos en las técnicas y formas de lograr el tan ansiado SI del cliente; sin embargo hemos ido rescatando otros elementos vitales que nos pueden ayudar con nuestros objetivos. Nos referimos a la utilización de la comunicación no verbal en la gestión de cierres con los clientes. De eso trata este artículo. Veamos. Deseamos iniciar recreando una situación “típica” de cierre de ventas. Imaginémonos que vamos a buscar el cierre con un cliente al que ya se le envío la oferta y tenemos una reunión con el fin de formalizar el contrato con este. Este cliente nos recibe en su oficina y ojo, aquí inicia la importancia del tema de este articulo. ¿Cómo nos recibe el cliente? ¿Se quedo sentado o nos recibe de pie? ¿Nos extendió su mano para el saludo o se la guardo? Aunque algunos no ponen atención a estos detalles, son relevantes para el proceso que sigue. Las acciones...

La profesión de las ventas no es ajena a la medición de resultados. De hecho si la gestión de ventas no se mide de alguna forma se puede incurrir en un error estratégico, que puede afectar los resultados buscados por la empresa y sus gerencias. En nuestra experiencia hemos notado que existen áreas de ventas en empresas que no cuentan con una metodología que les ayude a determinar el éxito de su gestión y por ende definir los cambios en caso que no se estén llegando a sus metas. Por eso nos permitimos escribir un breve artículo sobre el uso del pipeline de ventas o también conocido como el embudo de las ventas. ¿Qué es el pipeline? En primera instancia un pipeline es una secuencia lógica, ordenada y real de los diversos subprocesos que tienen que ver con la gestión de ventas y los criterios que miden cada uno de estos. Es una medición del desempeño real de la gestión de ventas, a nivel corporativo y a nivel individual, con el cual se pueden obtener importantes...

Todo proceso de ventas se desarrolla bajo cuatro dimensiones, diferentes entre sí, pero muy relacionadas, esta son: ¨        La dimensión humana de la venta ¨        La dimensión física de la venta ¨        La dimensión proactiva de la venta ¨        La dimensión técnica de la venta En este artículo vamos a compartir con el personal de ventas sobre la forma de analizar el proceso de acercamiento y entrevista con un cliente o prospecto. 1.- Dimensión humana Todo proceso de ventas involucra el concurso de dos o más personas.   Este es la razón de ser de esta profesión. En el momento en que dos o más personas se encuentran ante una situación comercial, afloran todos los sentimientos, deseos, expectativas, necesidades, etc.   Por lo que la venta es un asunto de personas. Si e...

UNA EMPRESA EN CRECIMIENTO   Caso para el análisis en los cursos de mercadeo y estrategia empresarial Alrededor del año 1960 dos comerciantes deciden unir sus esfuerzos con el fin de iniciar un proyecto en conjunto, lo cuál dio como inicio la construcción y puesta en marcha de un pequeño negocio de producción de aves de corral. En su inicio el proyecto consistía en la compra de huevos fértiles para la crianza de pollos y luego se procesaban para obtener carne fresca, la cual se vendía en los mercados cercanos a la empresa. Además de ello se incursiono en la compra de gallinas “ponedoras”, con lo cuál el negocio se empezó a diversificar ya que la empresa tenía dentro de su mix de productos la venta de pollo fresco en partes, la venta de huevos y la venta de gallinas. En sus inicios la empresa era altamente artesanal.   Todos los procesos eran manuales, desde la crianza, hasta la distribución.   La matanza de los pollos e...

A.- JUSTIFICACION Cualquier metodología que se aplique en las empresas para evaluar la satisfacción de los clientes tiene dos propósitos: Capturar la percepción de los clientes ante el servicio recibido. Efectuar mejoras internas que ayuden a reorientar los esfuerzos comerciales de las empresas. Esto significa que la medición de la satisfacción se convierte en un indicador de gestión y de cambio . Para conocer de forma más puntual sobre este tema se hace una breve descripción de los principales conceptos relacionados, con el fin de identificar la mejor práctica para aplicar en las organizaciones. B.- METODOLOGIAS DE APLICACIÓN En general hay dos metodologías de aplicación: Metodologías cualitativas . Las cuales se aplican a grupos pequeños y ayudan a conocer a profundidad las percepciones. Las técnicas más usuales en esta metodología son el Focus Group (grupos focales) y la entrevista a profundidad. Metodologías cuantitativas . Esta...